我们都学过如何提出尖锐问题。面试官会学习使用开放式提问，打破对方提前演练好的回答。当员工表述笼统空泛时，管理者会追问细节。面对回避核心议题的受访者，记者与谈判者会持续跟进追问。这些做法目标一致：挖掘对方不愿透露的信息。
然而，听起来尖锐的问题，往往难以换来坦诚答复。经验丰富的受访者能够预判这类问题，准备一套打磨好的话术，把对话引导至自己想聊的方向。他们可以长篇大论，却几乎不透露实质信息。一个问题即便挑战性十足，也未必能挖出真相。
本研究近期发表于《战略管理期刊》，提出了另一种思路：提出受访者无法预判、但有能力作答的问题，我们称之为曲线球式提问（curveball question）。这类问题打破受访者预设应答脚本，让对方难以套用现成话术，回答也更能反映其真实思考逻辑。
这项研究以财报电话会议为场景分析曲线球式提问——企业高管先进行预备陈述，随后回答金融分析师的提问。不过曲线球式提问背后的这套逻辑，完全可以迁移到更多场景：董事会会议、创投路演、招聘面试以及企业战略复盘。
曲线球式提问的价值
我们分析了2011至2021年间，5609家美股上市公司合计126910份财报电话会议文字实录。高管在会议中先做准备好的演示，再实时应答提问。针对分析师提出的每一个问题，我们测量两项指标：第一项是不可预测度，衡量从管理层预备发言稿中，预判该问题的难度；第二项是话题相关度，衡量问题和前述发言内容的关联紧密程度。两项指标得分都高的提问，就是曲线球式提问。
研究显示：曲线球得分越高的问题，越容易让高管心绪不稳。高管的应答篇幅会更长，也更易出现答非所问的情况；这类问题往往会促使CEO亲自作答，而非交由对应业务线负责人回应。从整场会议来看，曲线球式提问往往伴随更大幅度的股价绝对波动、超额收益变动，分析师调整平均评级的概率也更高。这一规律说明，曲线球式提问能够挖掘出新信息，推动分析师与市场重新评估企业发展前景。
我们同时考察了更容易出现曲线球式提问的场景。明星分析师、在专业社交网络中处于核心位置的分析师，相比同行更擅长提出这类问题。这表明曲线球式提问，本就是资深老练调研者的常用工具。当分析师对企业前景存在分歧、企业业务难以简单归类，或是分析师刚跟进这家公司不久时，也更容易抛出曲线球式提问。
如何设计高质量的曲线球式提问
在介绍可供管理者借鉴的经验前，需要先说明本研究的局限性。本次研究场景比较特殊：提问者（金融分析师）专业度高、经验丰富，而管理者的答复会受到严密审视，直接带来财务层面影响。不过我们验证，这套结论在另一个场景同样成立——美联储新闻发布会，该场景提问者专业度略有差异，但利害影响同样很高。
因此，尽管我们暂未拿到面试、董事会等评估场景的直接证据，但这套框架具备更广的适用空间。满足以下条件时效果最佳：受访者会预判、准备评估方的问题；提问者掌握足够信息，设计出难以预判的问题；双方互动过程中可以即兴追加追问。
基于上述结论，我们给出七条建议，帮助提问者在访谈中运用曲线球式提问：
1、从对方的叙事逻辑切入
曲线球式提问的本质，依托于前文对话：相对于前面的表述，这个问题出人意料。换言之，同一个问题，放在一段对话里难以预料，放到另一段对话里却可能很好预判。所以提问要从受访者自身表述出发：对方提出了哪些论断？支撑这些论断的底层假设是什么？
举个例子，战略复盘会上，管理层大概率准备好了回答需求预测相关问题，但未必准备好解释：这份预测如何依赖某一家特定分销合作伙伴。突破口在于深挖这套论述里未经检验的逻辑环节，而不是单纯用更强硬的语气提问。
2、追问逻辑关联，而非仅索要事实
很多跟进提问，只是索要更细化的数字、时间节点，或是为对方的观点寻找实例佐证。这类提问虽有必要，但很容易提前预判。更有价值的做法，是要求受访者串联不同观点之间的逻辑。
例如：新定价模型会如何影响前面提到的客户留存目标？标准化建设和本地自主权限会在哪里产生冲突？招聘计划对成本目标意味着什么？这类提问紧扣受访者本身的论述，同时要求对方推导事前没有梳理过的逻辑链条。
3、改动一个关键假设
曲线球式提问的另一种思路：审视论点赖以成立的核心假设，测试一旦该假设不成立，原有结论是否依然站得住脚。
比如：如果市场需求增速减半，你们会怎么做？若监管审批时间延后，方案中还有哪些部分依然可行？出现什么证据，会让你推翻当前这项决策？当然这类反事实假设必须具备合理性，且事关重大。过于天马行空的假设，虽然出人意料，但会被对方轻易判定无关，算不上曲线球式提问。
4、专业认知搭配外部视角
研究结论呈现出一组耐人寻味的矛盾现象：能够提出曲线球式提问的分析师分为两类，一类深耕行业、具备深厚专业积淀，另一类则是刚跟进这家企业、拥有全新视角的新人分析师。管理者可以同时保留这两种优势。招聘面试中，可以安排一位理解岗位，但未参与面试提纲设计的面试官；项目复盘时，可以邀请相邻团队熟悉业务的同事来审视方案。
5、审慎制造意外感，不要刻意秀强硬
曲线球式提问不需要带着对抗姿态，很多时候可以帮助双方加深理解。管理层会议上，这类问题能挖出隐藏的依赖关系，规避项目落地风险；辅导谈话中，可以帮员工重新审视假设，化解和同事沟通错位的问题。很多时候，可以直接说明提问目的。
示例：“这项决策至关重要，我想请教，如果从现在到落地阶段，竞争格局发生重大变化，你的这套方案还能否成立？”
表述得当的情况下，问题具备深度，同时留给对方思考空间，不会带来过度压力。反之，如果提问目的只是让对方难堪，很难实现认知增益。
6、把握提问时机
想要构成曲线球式提问，时机至关重要：必须紧跟对方刚刚说完的内容，紧扣主题，让对方无法简单回避、转移话题。与之相对，熟悉媒体沟通、擅长公众应答的被评估者，很容易巧妙避开一个精彩但脱离主题的高难度问题。
7、持续更新提问思路
一旦某个问题常态化，受访者就会提前准备应答方案。这不代表我们要固定一套“顶级曲线球式提问清单”。事实上，如果生硬照搬上面这套方法，受访者也会预判你要使用曲线球式提问，提前准备应对。优秀的提问者，必须持续迭代思路，设计出难以预判的问题。
曲线球式提问时代
AI放大了传统“强硬提问”的短板，因为AI大幅降低了受访者的备答成本。受访者可以借助生成式AI预判大概率会被问到的问题、反复排练答复。传统强硬提问，会越来越容易提前准备。当备答变得简单，依托具体场景而生的问题，价值会持续提升。
最能挖掘真相的问题，未必攻击性最强、也未必最猎奇。它紧扣议题，让受访者必须正面回应，同时难以预判，现成准备好的答案不足以应付。通过深挖假设、串联逻辑、提出合理备选情景、灵活倾听并持续迭代提问思路，管理者可以借助曲线球式提问获取更多信息，同时让对话不必陷入对立。
南迪尔·巴蒂亚（Nandil Bhatia）、蔡伟（Wei Cai）、萨米尔·斯里瓦斯塔瓦（Sameer B. Srivastava）|文
南迪尔·巴蒂亚是哥伦比亚商学院管理系战略方向博士候选人。蔡伟是哥伦比亚商学院商学副教授。萨米尔·斯里瓦斯塔瓦是加州大学伯克利分校哈斯商学院副教授、哈罗德·弗斯特管理哲学与价值讲席教授。
本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID：hbrchinese），作者：HBR-China，36氪经授权发布。